Pourquoi améliorer votre génération de leads ?
La génération de leads a pour principal objectif d’attirer et de convertir des prospects en clients, dans l’objectif final de développer les ventes de l’entreprise. Véritable soutien au commerce, l’acquisition de leads permet aux forces commerciales de réduire le temps passer à faire de la prospection et de se concentrer sur la transformation. Améliorer la génération de leads permet donc d’augmenter le business de l’entreprise. Cette amélioration peut être à la fois quantitative et qualitative.
Mais rien ne sert de générer beaucoup de leads ci ceux-ci ne sont pas qualifiés !
Passer de « générer des leads » à « générer des leads qualifiés »
On considère comme lead une personne ayant montré un intérêt pour les produits ou services de l’entreprise. C’est un premier point de contact dans le parcours d’achat ! Cette indication, bien qu’étant précieuse, reste souvent trop limitée pour entrainer une action commerciale et convertir le prospect en client. Selon l’offre et le marché, le cycle de vente peut être plus ou moins long, nécessitant un tunnel de conversion plus ou moins complexe et adapté.
Un lead qualifié, quant à lui, est une personne ayant montré un intérêt, dont on sait qu’elle correspond à la cible de l’entreprise et pour laquelle on dispose de suffisamment d’informations pour évaluer sa maturité.
Recueillir ces indications permet au marketing d’estimer à quelle étape de l’entonnoir se situe le prospect et ainsi enclencher les bonnes étapes suivantes (lead nurturing, prise de contact direct, transmission au commerce). Sans aucun doute, le lead qualifié a beaucoup plus de valeur que le simple lead ! Il est prêt à être convertit !
Une fois que la stratégie d’acquisition de prospects est en place et qu’elle permet de générer des leads qualifiés, on pourra ensuite se concentrer sur le volume de leads.
Générer des leads qualifiés avec Référence Marketing et Digital
La génération de leads qualifiés repose sur une stratégie d’acquisition qui doit tenir compte des objectifs de l’entreprise, de l’investissement en temps, en ressource et en budget à y consacrer, du parcours client et des process internes.
Avec son dispositif unique de Direction Marketing et Digitale à Temps Partagé Augmenté, Référence DMD renforce les fonctions vitales de l’entreprise!
Nos experts en Direction Marketing & Digitale accompagnent les PME dans leur stratégie d’acquisition, l’élaboration et la mise en œuvre de leur dispositif de génération de leads.
Le dispositif unique de Référence Marketing et Digital permet aux entreprises de concilier la stratégie marketing et sa mise en œuvre.
Nos Directeurs Marketing & Digitaux à Temps Partagé Augmenté ont déjà accompagné plus de 100 PME de tous secteurs d’activités. Ils interviennent à la bonne volumétrie et s’appuient sur une équipe d’experts métiers pour piloter les projets dans la durée.
En savoir plus
Comment bien connaitre son cœur de cibles ?
La technique des personna peut être utilisée pour bien connaitre sa cible et en comprendre ses attentes, son mode de fonctionnement, ses motivations, ses freins… Cette étude permet de qualifier la ou les cibles qui vont constituer votre audience et ainsi trouver les messages à leur adresser.
Les outils à mettre en place : données quantitatives, données qualitatives (via questionnaires, retours clients)
Comment bien présenter son offre en ligne ?
Créer une ou plusieurs landing page (page d’atterrissage) de votre produit ou service permet de guider rapidement et efficacement les utilisateurs.
Ces landing page doivent contenir l’offre et les bénéfices attendus pour la cible, la réassurance, ainsi qu’un formulaire contact ou une incitation à l’action de la part de l’utilisateur (call to action).
Les outils à mettre en place : unbounce
Quels médias et canaux de communication choisir pour une génération de leads qualifiés ?
Le choix s’établit selon la cible et l’audience. Pour les stratégies d’acquisition web, il faut à minima envisager l’Adwords (ads ou SEA) et des campagnes de référencement payant sur les réseaux sociaux tels que LinkedIn, Facebook, Instagram, Twitter…selon la présence de la cible.
Côté Outils digitaux : Adwords sur les moteurs de recherche, Native Ads, Community management, stratégie de contenu, référencement naturel (SEO), emailing, marketing automation…
Côté Outils hors digital : Evènementiel (salon, séminaire, conférence), Campagne média Print (affichage, magazine, flyer), Campagne média (TV, radio), Réseaux professionnels ou utilisateurs, Marketing d’influence, Partenariats
Qu’est-ce que le lead nurturing ?
Le lead nurturing consiste à intégrer les leads dans des parcours de scenario automatisés, pour les faire avancer dans le tunnel de conversion (TOFU – MOFU – BOFU) jusqu’à leur maturité. Un système de scoring dans leurs parcours clients permet d’identifier ceux qui sont suffisamment avancés pour les convertir.
Cette technique repose souvent sur une stratégie de content marketing qui nécessite la production de contenus à forte Valeur.
Côté Outils : emailing, marketing automation, CRM, webinar
Combien coûte un lead qualifié ?
Pour pouvoir bien piloter les coûts des campagnes marketing, les taux de conversions, et mesurer le ROI, il est crucial d’avoir un tracking des conversions efficaces. Cette technique permet de remonter les conversions dans chacun des canaux utilisés.
Idéalement les conversions et les leads doivent ensuite être enregistrés dans un CRM pour suivre leur évolution et mesurer ainsi le coût du lead mais aussi la rentabilité des campagnes.
Côté Outils : GTM, intégrer les codes de tracking sur les landings page et les pages de confirmation de formulaires
